Ein Produkt unter Einstandspreis als Türöffner für den profitablen Rest des Sortiments — der Hebel funktioniert nur, wenn der Folgeumsatz auch wirklich kommt.
Worum es geht
Beim Loss Leader Pricing wird ein Produkt bewusst unter Einstandspreis oder Vollkosten angeboten, um Kunden in den Verkaufskanal zu ziehen, mit dem Ziel, die Verluste über Cross-Sell oder Folgekäufe mehr als auszugleichen.
Wie es in der Praxis funktioniert
- Lebensmitteleinzelhandel: Aktionsware in der Werbung lockt Kunden in den Markt, der Wocheneinkauf trägt die Marge.
- Drucker-Hardware: Geräte werden quersubventioniert, der Margenhebel sitzt in den Tonern.
- Spielekonsolen: Hardware oft am Break-Even, Erträge entstehen über Spiele und Online-Abos.
Was Kunden gewinnen
- Echte Schnäppchen bei klar gekennzeichneten Aktionen.
- Anlass, einen neuen Anbieter zu testen.
- Mitnahmeeffekt durch günstige Einzelpreise.
Was Anbieter gewinnen
- Erhöhte Frequenz und Conversion am Verkaufspunkt.
- Cross-Selling-Hebel im Folgegeschäft.
- Wettbewerbliche Signalwirkung gegenüber Mitbewerbern.
Wo Vorsicht geboten ist
- Cherry Picking: Kunden kaufen nur den Lockartikel, nicht den Korb.
- Markenwirkung: Dauerhaft niedrige Einzelpreise verschieben die Wahrnehmung.
- Rechtliche Grenzen: Verkauf unter Einstandspreis ist in Deutschland nur eingeschränkt zulässig (§ 20 GWB).
Wann passt die Methode?
Loss Leader Pricing eignet sich, wenn Sie eine glaubhafte Cross-Sell-Logik nachweisen können und das Folgegeschäft ausreichend profitabel ist, um die Anlaufverluste zu tragen. Ohne diesen ökonomischen Anker ist es schlicht eine teure Marketing-Aktion.
Andreas Stauber
Founder & Geschäftsführer Resilient Value GmbH