Klingt nach radikaler Geste, ist aber ein gezielt einsetzbares Instrument. Pay-What-You-Want funktioniert dort, wo soziale Normen und Beziehung den Preis tragen.
Worum es geht
Bei Pay-What-You-Want Pricing legt der Kunde den Preis selbst fest — gegebenenfalls mit oder ohne Mindestpreis. Die Methode setzt auf Fairness, soziale Normen und intrinsische Wertschätzung statt auf vorgegebene Preisstellung.
Wie es in der Praxis funktioniert
- Indie-Musik: Bandcamp-Releases mit "Pay what you want, minimum 0 €".
- Restaurants: Vereinzelt in Deutschland, Schweiz und Italien — der Gast zahlt nach Empfinden.
- Software-Bundles: Humble Bundle als Marktreferenz für gestaffelte Pay-What-You-Want-Modelle.
Was Kunden gewinnen
- Möglichkeit, faire Preise nach eigenem Empfinden zu zahlen.
- Vermeidung von Kaufzurückhaltung durch hohen Listpreis.
- Ausdruck persönlicher Wertschätzung gegenüber dem Anbieter.
Was Anbieter gewinnen
- Hohe Aufmerksamkeit durch Differenzierung gegenüber Wettbewerbern.
- Nähere Kundenbeziehung und stärkere Markenbindung.
- Gezielte Erschließung neuer Käufergruppen ohne Preisbarriere.
Wo Vorsicht geboten ist
- Erlösrisiko: Mittlerer gezahlter Preis liegt regelmäßig unter Marktpreis.
- Skalierung: In großvolumigen Geschäften nur als Aktion einsetzbar.
- Wahrnehmung: Reine Probe-Kunden nutzen die Methode aus.
Wann passt die Methode?
Pay-What-You-Want eignet sich für Produkte mit niedrigen Grenzkosten, hoher emotionaler Bindung und engem Verhältnis zwischen Anbieter und Käufer. In hochskaligen, transaktionalen Geschäften ist es ein PR-Stunt, kein Pricing-Modell.
Andreas Stauber
Founder & Geschäftsführer Resilient Value GmbH